1. Теперь за форумную активность начисляются биткоины и другие криптоденьги. Подробнее.
    Скрыть объявление
  2. Появилась архивная версия форума arhiv.xaker.name, где собраны темы с 2007 по 2012 год.
    Скрыть объявление

Факторы эффективного убеждения

Тема в разделе "Социнженерия", создана пользователем Mimmi, 26 дек 2011.

  1. Mimmi
    Mimmi Модератор
    Симпатии:
    87
    Убеждение, как известно — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Его суть заключается в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

    [​IMG]

    Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

    • логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
    • убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные людям;
    • помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления) информация должна содержать и обобщенные положения (идеи, принципы);
    • убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
    • сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

    Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений.

    Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях. Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности.

    Факторы эффективности убеждения

    Эффективность убеждения зависит от многих факторов.

    1. Во-первых, от того, насколько оно доказательно и убедительно. Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.

    Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка.

    Психологи исходят из того, что:

    • содержание убеждающего воздействия должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;
    • конкретное в его содержании всегда воспринимается убедительнее абстрактного;
    • чем динамичнее убеждающее воздействие, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше оно привлекает внимание;
    • лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия;
    • лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);
    • лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;
    • лучше воспринимается, осмысливается и усваивается та информация, которая преподносится в соответствии с национальными особенностями восприятия объекта.

    2. Во-вторых, продуктивность убеждающего воздействия во многом зависит от того, как подобрана, построена и подана его аргументация.

    Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить людей, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.

    Выделяют три основных категории аргументов, использование которых важно для убеждения:

    • истинные факты (содержащаяся в убеждающем воздействии неопровержимая информация настраивает людей на оценку его содержания, в том числе его рекомендаций, как правильного);
    • аргументы, дающие своего рода «психологическое удовлетворение», поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям (характерный пример — информационно-пропагандистские материалы, рекламирующие хорошие условия жизни: полноценное питание, медицинское обслуживание, возможности для совершенствования людей и т. д.);
    • аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям (убеждающее воздействие может предупреждать те или иные отрицательные настроения или отношения людей и тем самым способствовать завоеванию их доверия).
    3. В-третьих, эффективность убеждающего воздействия во многом зависит от правильного выбора его формы. Этот выбор обусловлен его целями и задачами, конкретными условиями обстановки и некоторыми другими факторами.

    4. В-четвертых, эффективность убеждающего воздействия зависит от ситуации информирования: тех условий, в которых оно осуществляется, а также характер реакции объекта на содержание сообщения. Обычно ситуацию информирования с целью убеждения делят на индивидуальную и массовую.

    Индивидуальная ситуация складывается тогда, когда воздействие удается осуществить на какую-то конкретную аудиторию, с учетом ее психологических характеристик. В индивидуальной ситуации воздействия с целью убеждения легче определить приемлемый стиль подачи информации, легче выстроить аргументацию, легче подобрать необходимую лексику и т. д. Поэтому эффективность воздействия в этом случае значительно выше, чем в массовой ситуации.

    Массовая ситуация имеет место тогда, когда информирование с целью убеждения осуществляется одновременно на многочисленную разнородную аудиторию. В этом случае обеспечить надлежащую адресность воздействия сложно.

    Тогда приходится исходить только из общих психологических закономерностей восприятия, к которым относятся следующие:

    • убеждающее воздействие, содержащее аргументы против какого-то сильного мнения, которого придерживается адресат, более эффективно тогда, когда его внимание чем-то отвлечено (музыкальным сопровождением, выступлениями артистов на митинге, видеорядом в телепрограмме);
    • эффект «контрастной оценки далеко отстоящих позиций», суть которого в том, что если содержание убеждающего воздействия кажется резко отличным от позиций его объекта, то оно оценивается как совершенно неприемлемое;
    • эффект «ассимилятивной оценки далеко отстоящих взглядов», в силу которого если содержание убеждающего воздействия кажется незначительно отличающимся от взглядов адресата, то последний часто отождествляет собственные взгляды с содержанием убеждающего воздействия.

    Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

    • быть правильно сориентированным и плановым (убеждающее воздействие надо проводить в соответствии с целями конкретных мероприятий на основе тщательно продуманных планов);
    • быть направленным на конкретный объект (убеждающее воздействие должно готовиться и осуществляться на определенные группы населения, с учетом их важнейших индивидуальных, социальных, религиозных, национальных и культурных характеристик);
    • быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта (убеждающее воздействие должно строиться путем логичного изложения материала, убедительной аргументации, с опорой на достоверные факты);
    • быть направленным на инициирование определенного поведения (конечной целью убеждающего воздействия является формирование такого поведения — действия или бездействия людей, которое отвечает целям психологического воздействия).

    Автор: Bлaдимиp Гaвpилович Kpыcькo,
    elitarium.ru
     
    26 дек 2011
    3 пользователям это понравилось.
  2. BongoBong
    BongoBong Новичок
    Симпатии:
    0
    Личностные факторы

    Личностные факторы, которые влияют на эффективность убеждения


    Эффективность воздействия определяется в значительной степени личностными качествами, которыми обладают тот, кто воздействует, и тот, на кого воздействуют. Рассмотрим личностные факторы, которые влияют на эффективность межличностных коммуникаций в целом и убеждения в частности: коммуникативную культуру, авторитет источника информации, конформность и внушаемость реципиента, а также доверие к источнику информации.

    Эффективность воздействия определяется не только тем, каким способом воздействуют на человека, но и тем, какими качествами личности обладают тот, кто воздействует, и тот, на кого воздействуют. Рассмотрим личностные факторы, которые влияют на эффективность межличностных коммуникаций в целом и убеждения в частности.

    1. Коммуникативная культура

    Выделяют три группы правил, составляющих коммуникативную культуру.

    Правила коммуникативного этикета. Они определяют порядок обращения и представления, выбор обращения и многое другое. Их частичное или полное игнорирование отстраняет человека от участия в общении.
    Правила согласования коммуникативного взаимодействия. Они задают тип общения: светское, деловое, ритуальное, личностное и т. д.
    Правила самоподачи (самопрезентации). Они определяют индивидуальный успех отдельных участников общения. Правила самоподачи предназначены для создания у окружающих определенного впечатления о себе.

    Признаком культуры общения является вежливость. Вежливость особенно важна, когда нужно сказать человеку что-то такое, от чего он может «потерять лицо»: сделать замечание, покритиковать. Цель вежливости состоит не в том, чтобы избегать этих действий, а в том, чтобы уменьшить или устранить коммуникативные проблемы в разговорах и отношениях, которые могут быть результатом высказываний, угрожающих репутации. Вежливость — необходимая машинная смазка, без которой механизм человеческих отношений перегревается и отказывает на ходу. Просьба, выраженная в вежливой форме, не угрожает самосознанию ни просителя, ни адресата просьбы. К тому же вежливые просьбы и требования позволяют наиболее эффективно добиться уступчивости и согласия.

    Решение быть вежливым базируется на учете трех факторов:

    Насколько хорошо собеседники знают друг друга и каков их статус. Чем меньше они знакомы и чем выше их статус, тем большие прикладывают они усилия, чтобы быть вежливыми.
    Какую власть имеет слушатель над говорящим. Большую вежливость проявляют в отношении людей, обладающих властью.
    Существует ли риск навредить собеседнику. Большинству людей не нравится намеренно говорить собеседнику такое, от чего он может «потерять свое лицо».

    Вежливость исключает императивные высказывания (приказ, требование). Ее проявление связано с просьбой («Я был бы вам очень признателен, если бы…», «Пожалуйста…», «Будьте добры…»), благодарностью за услуги («Благодарю», «Спасибо»), извинением за причиняемые хлопоты или создание каких-то неудобств («Простите, я не хотел…», «Извините, но я вынужден…»), тактичностью, уважительным отношением, основанным на признании достоинств другого человека.

    Грубость, доходящая порой до хамства, не способствует эффективному воздействию на другого человека, так как вызывает у него желание противодействовать внешнему давлению для защиты собственного Я.

    2. Авторитет источника информации

    Авторитетом в какой-то сфере жизни и деятельности называется человек, с мнением которого считаются, которому стремятся подражать и которому доверяют решение тех или иных вопросов. Человек, являющийся для кого-то авторитетом, оказывает на него сильное воздействие. Больше того, авторитету легко подчиняются, не думая при этом, прав он или не прав, давая то или иное распоряжение. Авторитет может быть нескольких видов и слагается из следующих компонентов.

    Авторитет профессионала зависит от знаний и умений специалиста как представителя той или иной профессии.
    Авторитет возраста: старший по возрасту может обладать в глазах молодых людей авторитетом как более опытный человек.
    Авторитет должности, т. е. более высокого социального статуса со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями.
    Нравственный авторитет: его отсутствие может свести на нет все остальные компоненты авторитета специалиста.

    В ряде случаев, несмотря на наличие всех компонентов, человек не оказывает на других людей должного воздействия. Происходит это по двум причинам.

    Человек пренебрегает внешним оформлением своего поведения. Он позволяет себе обижать людей злой шуткой, опаздывает на работу, приходит на работу несобранным.
    Человек не умеет оформить свое поведение, так как не обладает техникой выражения своего Я.

    Для подчинения бывает достаточно видимости авторитета, так как люди подвержены влиянию не только авторитетов, но и их символов: титулов, одежды, атрибутов.

    3. Конформность реципиента

    Конформность — это склонность человека к добровольному сознательному (произвольному) изменению своих ожидаемых реакций для сближения с реакцией окружающих вследствие признания большей их правоты. Или, проще говоря, — это свойство человека легко менять свою точку зрения, установку на что-то под влиянием группового мнения.

    Конформизм определяется как «изменение поведения или убеждения… в результате реального или воображаемого давления группы» (Kiesler, Kiesler, 1969, p. 2). Иначе говоря, если конформность является свойством (качеством) человека, то конформизм — это поведение, которое может быть вызвано конформностью, а может быть и не связано с ней. Нейл с соавторами (Nail et al., 2000) выделили две формы конформизма — уступчивость и одобрение. Уступчивость (внешний, показной конформизм) проявляется в делании того, что нам не хочется, чтобы заслужить поощрение или избежать наказания. Одобрение, по Нейлу, — это внутренний, искренний конформизм, это вера в то, что считает группа.

    Если человек склонен постоянно соглашаться с мнением группы, он относится к конформистам; если же имеет тенденцию не соглашаться с навязываемым ему мнением, то — к нонконформистам. Если намерения или социальные установки, имевшиеся у человека, совпадают с таковыми у окружающих, то речь о конформности уже не идет.

    Различают внешнюю и внутреннюю конформность. При внешней конформности человек возвращается к своему прежнему мнению, как только групповое давление на него снимается. При внутренней конформности он сохраняет принятое групповое мнение и тогда, когда давление прекратилось. Исследования В. Н. Куликова (1978) показали, что эффект внушения, направленного на члена коллектива, намного превосходит воздействие на относительно изолированную личность. Объясняется это тем, что при внушении в коллективе на личность действует каждый член коллектива, т.е. имеет место множественное взаимовнушение. Кроме того, имеет значение единодушие группы. Поддержка субъекта даже одним членом группы резко повышает сопротивляемость групповому давлению, а иногда и сводит его на нет.

    Степень подчинения человека группе зависит и от ряда других факторов, которые были систематизированы А. П. Сопиковым (1969). К ним относятся:

    возрастные различия: среди детей и юношей конформистов больше, чем среди взрослых;
    трудность решаемой проблемы: чем она труднее, тем в большей мере личность подчиняется группе; чем сложнее задача и неоднозначнее принимаемые решения, тем конформность выше;
    статус человека в группе: чем он выше, тем в меньшей степени он проявляет конформность;
    характер групповой принадлежности: по своей воле или по принуждению вошел субъект в группу; в последнем случае его психологическое подчинение часто бывает только поверхностным;
    привлекательность группы для индивида: референтной группе субъект поддается легче;
    цели, стоящие перед человеком: если его группа соревнуется с другой группой, конформность субъекта увеличивается; если соревнуются между собой члены группы, конформность уменьшается (то же наблюдается при отстаивании группового или личного мнения);
    наличие и эффективность связи, подтверждающей верность или неверность конформированных поступков человека: при неправильности поступка человек может вернуться к своей точке зрения.

    Показано также, что имеет значение численность группы и количество групп, оказывающих внушение. Установлено, что пять человек оказывают более сильное влияние, чем один или два, но увеличение численности группы свыше пяти человек снижает уровень конформности (Gerard et al., 1968; Rosenberg, 1961; Milgram et al., 1969). Две группы из двух или трех человек больше влияли на конформность, чем когда они высказывали суждение как единые группы в четыре и шесть человек (Wilder, 1977).

    Важно единодушие членов группы: если в ней находится хотя бы один нонконформист, конформность не проявляется и испытуемый высказывает свою точку зрения (Morris, Miller, 1975). При этом он отрицает влияние нонконформиста: «Даже если бы его не было, я все равно сказал бы то же самое». Следовательно, отстаивать свою точку зрения значительно легче, если находится союзник. Члены группы, испытывающие привязанность к ней, легче поддаются ее влиянию (Berkowitz, 1954; Sakurai, 1975).

    Важно также, сделал человек предварительное заявление или нет. Как правило, люди не отказываются от своего публично высказанного мнения, если их после высказывания убеждают в его ошибочности (Deutsch, Gerard, 1955). Именно поэтому бесполезно апеллировать к спортивному судье по поводу неправильно принятого им решения или к экзаменатору по поводу «несправедливо» выставленной отметки. Самое большее, на что можно рассчитывать, — это изменить его по прошествии какого-то времени (Saltzsteiner, Sandberg, 1979). Поэтому часто футбольный судья, допустивший ошибку в первом тайме, начинает ее «исправлять» во втором тайме, т. е. судить в пользу другой команды.

    При выраженном конформизме увеличивается решительность человека при принятии решения и формировании намерений, но при этом уменьшается чувство его индивидуальной ответственности за поступок, совершенный вместе с другими.

    4. Внушаемость и негативизм реципиента

    Внушаемость — это склонность субъекта к некритической (непроизвольной) податливости воздействиям других людей, их советам, указаниям, даже если они противоречат его собственным убеждениям и интересам. Это безотчетное изменение своего поведения под влиянием внушения. Внушаемые субъекты легко заражаются настроениями, взглядами и привычками других людей. Они часто склонны к подражанию. Внушаемость зависит как от устойчивых свойств человека — высокого нейротизма, слабости нервной системы — так и от ситуативных его состояний — тревоги, неуверенности в себе или же эмоционального возбуждения.

    На внушаемость влияют такие личностные особенности, как низкая самооценка и чувство собственной неполноценности, покорность и преданность, неразвитое чувство ответственности, робость и стеснительность, доверчивость, повышенная эмоциональность и впечатлительность, мечтательность, суеверность и вера, склонность к фантазированию, неустойчивые убеждения и некритичность мышления.

    Негативизм (от лат. negatio — «отрицание»), т. е. лишенное разумных оснований (так называемое «немотивированное») сопротивление субъекта оказываемым на него психологическим воздействиям, снижает внушаемость субъекта. Негативизм возникает как защитная реакция на воздействия, которые противоречат потребностям субъекта. Поэтому отказ от выполнения требования или принятия совета является способом выхода из внутреннего конфликта и освобождением от его травмирующего влияния. Чаще всего негативизм встречается у детей по отношению к требованиям взрослых, предъявляемым без учета потребности детей в одобрении, общении, уважении, эмоциональном контакте.

    Негативизм усиливается в состоянии перевозбуждения нервной системы и при утомлении.

    Слабой формой негативизма является упрямство, имеющее тот же механизм и выполняющее ту же защитную функцию. Однако в отличие от негативизма как черты личности упрямство возникает ситуативно и часто по поводу самоутверждения. Негативизм тоже может быть ситуативным, когда в силу каких-то причин внушаемый в принципе человек упорно и предубежденно не приемлет какую-то точку зрения и вследствие этого не формирует адекватное ситуации решение.

    5. Доверие-недоверие к источнику информации

    Эффективность некоторых форм воздействия на человека (убеждение, совет, похвала, слухи) зависит от того, доверяет он или нет источнику воздействия. Большинство исследователей определяют доверие как уверенно позитивные или оптимистические ожидания относительно поведения другого, а недоверие — как уверенно негативные ожидания (T. Govier, 1994; L. T. Hosmer, 1995). Доверие и недоверие проявляются при открытости человека в ситуации неопределенности, уязвимости.

    Определяющими характеристиками человека, вызывающего или не вызывающего доверие, являются нравственность — безнравственность, надежность — ненадежность, открытость — скрытность, ум — глупость, независимость — зависимость, неконфликтность — конфликтность. Кроме того, для доверия человеку важными являются такие его характеристики, как оптимизм, смелость, активность, образованность, находчивость, вежливость, близость мировоззрения, интересов и жизненных целей. Для возникновения недоверия важны агрессивность, болтливость, принадлежность к враждебной социальной группе, конкурентность, невежливость.

    Большинство позитивных характеристик наиболее значимы для доверия близкому человеку, а негативные характеристики — для недоверия незнакомому человеку. Некоторые характеристики одними и теми же респондентами рассматриваются как критерии доверия для близких людей и как критерии недоверия для малознакомых и чужих. Это зависит от индивидуальных, групповых и ситуативных особенностей отношения к данным характеристикам оцениваемого человека.

    Основными функциями доверия являются познание, обмен и обеспечение взаимодействия, а основными функциями недоверия — самосохранение и обособление. Это значит, что в случае доверия человек рассчитывает на получение какого-то блага (установление сотрудничества, получение ценной информации), а в случае недоверия он оценивает негативные последствия взаимодействия и использует недоверие как защиту от этих последствий.

    Автор: Eвгений Пaвлoвич Ильин, доктор психологических наук, профессор Российского государственного университета им. А.И. Гeрцeнa, заслуженный деятель науки РФ.
     
    29 янв 2012
  3. thomcrowzz
    thomcrowzz Продвинутый
    Симпатии:
    16
    addition

    just as well history plays a big part in iffluence , so imagine if 1 has good reputation is easily can bound to be honoured like as belief in where by people tent to believe in religion the same thing
     
    30 янв 2012

Поделиться этой страницей

Загрузка...